ランチェスター戦略の基本がわかる本【読書まとめ・感想】

「ランチェスター戦略の基本がわかる本」のまとめ、感想を紹介していく。

戦略を組み立てるとは、勝ち方の原則・ルールを身につけるということである。

まず、この勝ち方の原則・ルールを知ることが戦略を組み立てる上で非常に大事になる。
この本では、勝ち方の原則・ルールを紹介し、ビジネスへの応用方法を紹介している。


戦い方の法則

ランチェスターの戦略によると、戦い方には大別して2つの法則がある。

ひとつ目が、ランチェスターの第一法則「一騎打ちの法則」である。
基本的に1対1の戦いを想定しており片方の勝利＝片方の死となっていて、例えば10人対7人の戦いであったならば、勝者は3人生き残った形で勝利するというものである。
簡単にまとめると、

①局地戦

②一騎打ち

③接近戦
の戦い方となっている。

次に、二つ目の戦い方の法則は、ランチェスターの第二法則「集中効果の法則」である。
これは、機関銃などの多数の敵を同時に攻撃できる武器による戦い方が想定されており、この場合人数が多いほうは圧倒的な勝利を収めることになる。
簡単にまとめると、

①広域戦

②確率戦に持ち込む

③遠隔戦
の戦い方となっている。

そして、これらの戦い方はその戦い方をとるタイプが決まっていて、
第1法則「一騎打ちの法則」は相対的弱者が、第2法則「集中効果の法則」は強者がとるべき戦い方といわれている。


ランチェスター戦略をビジネスにどう活かすのか？

ランチェスター戦略はビジネスにも活かすことができる。
その市場、製品での弱者・強者を設定し、その戦い方をランチェスター戦略において決定していくことができる。

すなわち、これから新しい市場に攻め込んでいく企業（弱者）ならば、ランチェスターの第1法則「一騎打ちの法則」を用いて

①局地戦＝まずどこの地域に進出するのか決定し、全戦力を投入していく

②一騎打ち＝その地域の中でもっとも弱い企業に焦点を当て、一騎打ちでシェアを奪っていく

③接近戦＝基本的に営業マンによる直接販売や直接訪問などで徐々にシェアを奪っていく

といった戦い方の展開を狙っていくことができる。

逆に、その市場での優位性を持っている企業（強者）ならば、ランチェスターの第2法則「集中効果の法則」を用いて、

①広域戦＝大規模店の出店や代理店の展開などで、弱い企業のシェアを取り込む

②確率戦に持ち込む

③遠隔戦＝TVCMやダイレクトメールなど、大規模な広報戦略を行っていく

といった戦い方が可能である。



こういった戦略を立てることは、要は「いかにして、小さな勝利をたくさん作り大きな勝利につなげていくか？」ということである。先のランチェスターの第一法則の局地戦であったり、接近戦というものは、この小さな勝利を作っていく際の参考になるだろう。

本書では、他にも数字に基づいて何％のシェアを取ればよいか？ということや、どういった層にはどんなアプローチが可能かなどといったところも紹介されている。



以上、あくまで簡単に紹介したにすぎないが、地域戦略であったり、あるいは広域戦の中での局地戦展開など細かい戦い方はあるが、それはぜひ本書を読んで参考にしてほしい。