こんにちは。
Shunichiroです。
最近サマーインターンやその選考に追われる日々です。
おかげで世のなかの人たちが就活に苦しむ理由も少しながら肌に感じています。サマーインターンやジョブのところまで行くと楽しい部分もありますが、実際それ以上に選考面談,やESがめんどくさい。無駄に時間取られるし、結局何をどう判断してるのか見えづらいからなんか嫌ですよね。それにお祈りされると、ぶっちゃけ全然興味ない会社でもそれなりに凹みます(笑)なんなんでしょうね、この感じ(笑)確かに何十社からも祈られたら鬱になったり自殺に走る気分もわからなくはないです。
さてさて、そんなサマーインターンですが学べたところなどもたくさんあります。せっかくなので色々とアウトプットさせていただきまして、最大限利用してやろうかなと思います(笑)今回アウトプットするのは、某ベンチャー企業の1dayjobでの学びになります。
事業内容としては、
- webマーケット支援事業
- webメディア事業
- 事業開発支援
となってます。
ジョブとしては一日のプログラムとなっていて、
お題は
「グルメメディアマーケットにおいて新規事業を創出せよ！」
というものでした。
競合としては、食べ〇グさんとかぐるナ〇さんとかになります。
最初に簡単なガイダンスを受けて、まあいきなりジョブに部っ込まれたわけですが、要所要所フィードバックなど参考になりましたので、そこら辺を中心に記事にしていきたいと思います。
- マーケットに聞け！(ユーザーヒアリングの効果とマーケットへの“感覚”)
- とにかくエネルギーを割かず、効果の高い方法をとれ！
- P/Lに魂を込めろ！
◆マーケットに聞け！(ユーザーヒアリングの効果とマーケットへの“感覚”)
―ユーザーヒアリングの効果
よく言われる「誰に？どんな価値を届けるか？」から事業開発って始めていくと思うんですが、そのターゲット顧客の仮説がでてきたら、「どんどんマーケットに聞け！」というのを強く推奨されました。テレマから飛び込みから友人へのヒアリングから、色んな方法をとって顧客からヒアリングをしました。
このユーザーヒアリングって、単なるアンケートではないんですよね。
まず一つには、実際にユーザーヒアリングを行っていくことで、自分たちの仮説がどれくらいを的を得ているのか？を測り、改善を繰り返していく（まさにリーン！）狙いがあり、
また、自分たちの仮説が自分たちだけの思いこみのアイディアではなく、実際に客観的な目線からも支持してくれる人たちがいることを確認する行為でもあるんですね。
自分たちが「これ欲しい！」って主張するだけでなく、「××ちゃんも〇〇くんも欲しがってる」っていう情報があれば、それって自分たちにとっても自信になるし、相手（例えば、上司や投資家）を説得する材料にもなるんですよね。
過去参加したスタートアップウィークエンドでも実際に顧客に聞いていくフェーズ(MVP)がありましたが、今回もこれを強く言われ、やっぱり昨今の事業開発において初期の初期段階からいかにユーザーとコミュニケーションをとるべきかというのを考えさせられました。
―マーケットへの“感覚”
それと、自分たちで顧客を設定していったら、その顧客の属性や特徴などなんとなくのペルソナが出来上がりますよね。アイディアをより煮詰めていくには、上記ユーザーヒアリングを使いながら進めていけばいいのですが、それと同時に大事なのが、そこにどれだけのマーケットがあるのか？？というところ。
例えば、個人経営の居酒屋さんを対象にする、という形で顧客を設定した場合、考えていかなければならないことは、
「じゃあ、そんな居酒屋ってどこだろう？」
「自分もよくいく××っていう居酒屋かな？」
「じゃあ、そこってどのくらい儲かってるんだろう？」
「客単価が〇〇円で、一日平均来客数が××人で、そしたら年商が△△万円かな。」
「そしたら、そんな居酒屋って広告費になんぼ払ってくれるんだろうか？」
「そもそも、そんな居酒屋って日本にどれくらいあるんだろう？」
「阪急宝塚沿線沿いで考えると、一駅あたりに何件くらいの個人経営の居酒屋があるんだろう？」
「そしたら大阪全体では？関西全体では？日本全体では？」
・・・
はい！まさにフェルミ推定的なところですね。
こうやって、具体的にイメージにあう顧客（出来る限り、自分に身近なところでの顧客）を思い浮かべ、その顧客のいる層(群)がどれだけの大きさがあって、その中ではどれくらいの収益の見込みが立って、、、というのを考えていくのが非常に大事になりますし、新規事業立ち上げ時にはそういった肌感覚ベースでも顧客に対して思いを馳せていくことが大事になります。色んな意味で。
具体的な顧客からイメージできる広告に払える費用などは実際にそのサービスを使ってもらえる余裕があるのか？を確認することにつながりますし、全体としてどのくらいの顧客がいそうなのか？という情報は、持続的なビジネスとして成り立つのかを判断するのに必要になります。また全体的な顧客の数が分かれば、それに対するマーケティング戦略や営業戦略及び人件費を考えていくことにつながっていきます。
ユーザーヒアリングもマーケット感覚も含めて、どれだけたくさんマーケットに聞いたか？マーケットを考えたか？というのは、非常に大事なポイントになるんだなって思いました。
◆とにかくエネルギーを割かず、効果の高い方法をとれ！
やっぱりベンチャーってスピード感が違うな～って改めて思いました。
私が今まで経験したことがあるのってコンサル業界で、コンサル業界だとクライアントへのプレゼンや伝えることが仕事になるので、ちゃんと資料を作成することを求められます。どんなに小さなタスクでも必ずエクセルやPPTなどを作成・共有し、そのまま最終成果物につなげられるようなアウトプットを求められます。
今回もそんなノリで中間報告に向けて資料を作成していたら、バリバリでダメ出しされました(!)。曰く、
「パワーポイントなんて無駄に労力がかかるだけやし、調べた内容とかが伝えやすいようにそぎ落とされちゃうから本当にもったいないツール。そんなもの作ってる暇あったら、もっともっと考えなさい！行動しなさい！」
とのことで、ベンチャーのように自らがガンガンプレーヤーになって事業を創っていく姿勢(または文化)と、コンサルのようにクライアントありきで価値を提供していく・伝えていく姿勢(文化)ってまるっきり、心構え、文化、背景にある考え方が全く違うんだな～って強く感じました。
確かに、わざわざ会場セッティングして、わざわざパワーポイント作って、わざわざ時間合わせてプレゼンするより、デスク突撃で手書きでいいから紙媒体3枚ですぱっとその場で共有できた方が早いですよね。
生産性というのはどこの業界でも聞く言葉だし、仕事を行っていく上で非常に重要な考え方だと思いますが、業界によっては生産性の定義や考え方って全く異なるんだなって思います。コンサルやったら、最終成果物であるプレゼンテーションに向けていかに少ない労力で最短で進むか(まさにIssueから始めよ、もそうですよね)に対して、ベンチャーは新規事業の創出というところに対していかに少ない労力で最短で進むか、、、考えてることは同じなのにゴール設定の違いでここんなに差が出るなんて、ベンチャーを経験してすごいいい経験になっています。、コンサルはコンサルで非常に魅力的で面白い仕事だと思いますが、ここら辺については改めてベンチャーのスピード感や自ら価値を創造していくハングリーさを感じました。
◆P/Lに魂を込めろ！
さて今回のジョブでは、一日で事業立案からP/Lまで作成しろ！なんて、「めちゃくちゃ詰めこむやんｗ無理げ―やろｗ」みたいなノリ(まあ、非常に緊張感のあるノリですよね(笑))だったんですが、社員の方々は「P/Lに魂込めろ！」ってめっちゃ言ってました。
これってどういうことかというと、上記の「マーケットに聞け！」でペルソナの具体的イメージから推定するマーケットサイズがマーケティング戦略、営業戦略、人件費につながっていくって触れたと思うんですけど、そういった今まで検討してきた全てのことを最終的に落としこんでいった結果P/Lになるってことなんですよね。
「全体顧客数が××だから、それに対して〇％のシェアを奪うべきか？」
「実際に何％が奪えるのか？」
「何％奪えば、いくらの売り上げになるのか？」
「売り上げにつながるKPIは何か？」
「そのKPIはどんな要素で成り立っているのか？」
「その要素を満たしていくためには、どんな営業をすべきか？
「それには何人何月割けばいいのか？」
「あるいは、どんなプロモ―ションをするべきか？」
「そのプロモーションではどんな効果が期待できるのか？」
「その効果を測定するKPIは何か？」
「そのプロモーションをするにはいくらかかるのか？」
・・・
そしたら、それらを達成するためには、
「どんな人材戦略を取るべきか？」
「社員なのか、バイトなのか？」
「どのタイミングである施策を打つのか？」
「設備投資をどんなタイミングでやるのか？」
「そしたら、事業資金としていくら必要か？」
つまり
「投資家から調達したいお金はいくらになるのか？」
ってところにつながっていきます。
書きつかれた(笑)
でもね、こうやって挙げたことを数字として落としこんでいって、超具体的に事業を考えていくのがP/Lなんですよ。だからＰ／Ｌって独立したただの資金計画なんかじゃなくて、抽象的なビジネスモデル・ビジネスアイディアから、超具体的な数字というビジネスモデルへと変換する行為なんだと思います。つまり、P/Lこそがビジネスモデルです。
「社員さんがP/Lに魂込めろ！」っていうのは、そういうことなんだと思います。
P/Lみたら、そのビジネスに対してどれだけ熱意があるか？どれだけ考え抜いているか？が見える、と言っていたのが、すごく分かります。ただの文言として書いただけでも結構頭使ったのに、それを具体的な数字で検討していくって、、、
逆にいうと、そのしんどさも乗り越えられるくらいじゃないとP/L、あるいはビジネスモデルにすら辿りつかないただの妄想にすぎないんだ、っていう強い意識かもしれませんね。
P/Lに対してそんな見方したことなかったし、そんな奥深さがあるなんて、正直圧倒されました。
以上、
- マーケットに聞け！(ユーザーヒアリングの効果とマーケットへの“感覚”)
- とにかくエネルギーを割かず、効果の高い方法をとれ！
- P/Lに魂を込めろ！
いかがでしたでしょうか？
全体を通して、時間が短くめちゃめちゃ濃縮されてることもあって、非常に充実感はありました。なによりベンチャーの風土や文化を肌で体験できたのが面白かったですね。マーケットのことやP/Lに込める思いというのも含めて、ベンチャーって面白いなって改めて思います。
他のインターンに参加したりもする中で、雑感的なところでも色々と思ったことや考えたことなどあるので、別記事に分けて紹介したいな～って思います。
Shunichiro
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